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マネジメントエキスプレス2016.9月号

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。

「 顧客との関係が進化する美容師さん! 」
カリスマ美容師ブームから約20年・・・女性の美の駆け込み寺といわれる美容室は増え続け、今やその数はコンビニの4倍以上にあたる24万軒に達しています。激化する顧客争奪戦で勝利するためには、「コミュニケーション力」「Webを取り込んだ巧みなサービス」そして、技術と共に「雰囲気づくり(場づくり)」を重視した新時代の美容師さん達が多くの女性ファン客を獲得しています。「Gサロン」では、毎月最終金曜日の閉店後に「ラストフライデー」を開催しています。ここでは、古典芸能やけん玉講習などの異色の催しが好評!参加料は2000円程度で、サロンは髪を切りに来るところだけではなく、その存在を好きになって欲しいと考えています。(2009年に開業し現在5店舗を運営) カリスマブーム時代の話題の中心は、パフォーマンス的な施術にありましたが、Gサロンに象徴される新しいカリスマ美容師さんは少し違う。今の時代、サロンにも何かの言葉や提案をもらいに来るのでは・・・と考え、髪だけではなく、お客さまをトータルでコンサルティングするスタイルから、約2時間お客さまのそばを離れず、「じっくり会話して様々な悩みに応えています。」例えば、あるお客さまが携帯電話販売会社の幹部社員さんで、そのお客さまから「販売員の女性メイクがキツイ…とお客さまから言われる」と話したところ、その会社で好印象メイク講座をしましょう!と提案し、実現しています。このような姿勢で仕事をすることで、熱烈なファン客を持つGサロンのEさんは、カット料金1万円のトップスタイリスト。一般的にトップスタイリストの月売上は、200万円~300万円と言われる業界の中で、Eさんは月売上900万円を超えています。その顧客は近隣の家族層から全国広範囲から来店する人など顧客の裾野が広いという現状があります。芸能人ブログのページビューの多さは、人気を示す指標ともなりますが、これは美容師さんも同様です。 「Aサロン」ディレクターのKさんのブログは有名人と肩を並べる月間200万ページビューを記録しています。その内容は、お客さまと接して嬉しかった事や、自分のライフスタイル、他のサロンの体験談など・・・Kさんは、ブログで「自分の生き方を伝えている」と主張。コンシューマの多くは、美容師技術には差がない!と思っている。また、情報過剰で自分のことが分からなくなっている人も多い…このヘアスタイルになりたいからと言うより、生き方・考え方に共感する美容師に任せたい!というオトナの考えを持った人たちの気持ちをしっかりと掴むことを大事にしています。


「 美容家電ブームのインサイド! 」
一般家電メーカーのパナソニックが百貨店向けの美容家電の販売に力を入れています。新製品のリリースに伴い、専用の化粧品を追加し、総合的な品揃えを図ることで、家電の販売につなげていく考えです。今までの主要販路であった家電量販店では出来ない百貨店のカウンセリング販売を強化しています。新ブランドのビューティープレミアムシリーズのスチーマーやヘアドライヤーの価格は、3万円~7万円程度の高めに設定し、高級感を出しながら、40代以降の女性を中心にプロモーションしています。乾燥といったお肌の悩みを美容家電だけでは十分に解決できないと捉えて、美容家電に美容シート(ヒアルロン酸インテンジブシート)を提案、この商品はヒアルロン酸を結晶化させた超小型の針で美容成分を角質層まで浸透させ、肌に潤いを与えるのが特徴で、針の量をスチーマーの1回分の使用コースに最適化し、短時間で効果を得られるように工夫しています。これからも美容家電に合わせた専用化粧品をリリースして家電量販店とは異なる販売手法によって美容意識が高いコンシューマを取り込もうとしています。サロン業界では、バイオプログラミングを駆使し、髪を変える!プロ用美容プロダクトのヘアドライヤー「ヘアビューザー」やヘアアイロン「ヘアビューロン」など、量子力学を用いた高付加価値型美容用品がブレイクしています。これらの商品が売れ続けるサロンさまは、どのような提案で販売しているのかを見ていくと、単に流行りということではなく、そこには確かな提案手法が存在しているのがわかります。具体的には、商品を売ろう!という目的でお客さまに商品を説明するのではなく、「 お客さまに使う商品は説明させて下さい!」という美容師としてのアカウンタビリティ(説明責任)として、お客さまにご説明する。その上で、お客さまがその商品に対して質問されたら、お客さまにとって何故必要なのか、どのように使うのかを説明する…こうすることで、顧客満足と商品販売を両立させることが出来るということです。


「 高額利用者さんほど
美容師さんの提案を待っている! 」

NBBAサロンユーザー調査から見えた事実があります。パーマをしている人は過去最少、パーマをかけたことがない人が過去最多、美容師さんにパーマを勧められた人は過去最少という調査結果を見えると美容師さんとお客さまの「想い」のすれ違いが生じているように見えます。一方で、多くの女性が気にしているのが「くせ毛」このくせ毛は、市販では攻略できない領域です。プロの知識と技術が求められる分野という意味では、パーマも同様です。プロにしか出来ない領域をお客にとっての価値あるメニューとしていかに提案していくのかが今後の課題と言えるかもしれません。また、サロンメニューの高額利用者ほどヘアデザインの提案や頭皮ケアへのアドバイスを求めていること…「プロだからこそ持っている知識、プロにしか出来ない技術への信頼と安心」がハッキリ見えています。自分が投資した費用に対する結果へのコミット!お客さまの悩みに気づき、理解し、一緒に解決してくれる美容師さんをコンシューマは探ししている…このような事実が見えたサロンユーザー調査結果でした。

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