資料請求はコチラ
マネジメントエキスプレス2016.1月号

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。

「 価値観別に心をつかむ 」
出店やM&A(合併・買収)で規模拡大を争ってきたドラッグストア業界が曲がり角を迎えています。店舗数が飽和状態に近づき市場の成長が鈍化してきているためです。競争環境が大きく変化し、実店舗を持たないネット通販強力な力を持ち始めています。店舗へ訪れる顧客が減れば、出店での規模拡大が意味をなさなくなる…そこでマツモトキヨシ(マツキヨ)は来店前の消費者の心理を掴むため、顧客を深掘りする新たな販促策に打って出ています。これまでの年齢や性別といった属性だけでは顧客の購買動機はわかりません。そこで「価値観マーケティング」という買い物打率を上げる策、顧客の購買嗜好に合わせた販促で、顧客のアンケートをもとに顧客の価値観を分析し、購買データから約30グループに分けた上で「ゆるふわ」、「輝くママ」など約10個の価値観に分類します。例えば、「輝くママ」に分類される40歳で子供2人の主婦。購入履歴を見ると、メーカー側が20代を対象とした商品を購入する。そうしたグループは「新しい物好き」や「美意識がある」といった科目に該当する商品と関連性が高く、価値観グループから導き出された顧客の嗜好に基づき、商品のクーポンを配布、購入確率を確実に引き上げます。今後は、顧客が住む地域の天気や給料日などのリアルタイムな情報も組み入れ、さらに買い物打率を上げる取り組みをしています。そういえば、最近スーパーなどでもレシートとは別に、購入商品の〇〇円値引きというクーポンが出てきて再購入の販促をかけるスーパーも増えてきています。ドラッグストアもスーパーマーケットも業界再編に向けた動きが出ています。いかに収益を生み出すか、それはいかに顧客ニーズを捉えるかと言えるかもしれません。


「インバウンド消費」
昨年は、日用品や家電、食材などの爆買いが何かと話題となった年でもありました。日本経済の一助になったことは明確です。ドンキホーテは訪日外国人の半数以上が訪れる観光スポットとなっています。2016年は美容目的で訪日する観光客の増加が予測されています。訪日外国人女性に美容に関して憧れる国を尋ねたところ、フランスや韓国を抑えてトップは日本となったようです。しかもその半数は日本の美容室やエステサロンを訪れたいと思っていることがわかりました。今年は、美容業界にも爆買いが生まれるかもしれません。


「若者が車を買わない理由」
「モノからコトへ」というフレーズ、よく耳にする言葉です。昔から言われ、今もまだ言われ続ける大切な言葉です。ただモノを売るだけの商売では難しい時代、消費者にコトを楽しんでもらう仕掛けが必要になります。若者が自動車などのモノに関心を示さず、スマホへの支出が増えるのも、コミュニケーションやエンターテイメントなどのコトに消費の重点がシフトしているからかもしれません。消費者は2つの制約を持って消費活動をしています。一つは予算の制約です。もう一つは時間の制約です。自分の使える金額という予算制約の中で、何にお金を使うのかを決め、そして24時間を仕事、家族との時間、余暇などに振り分けていく。消費者の生活が豊かになる程、お金の価値より時間の価値が大切になってくる。時間をどのように使うかということが、消費活動を決める重要な要因となる。楽しい時間を提供することができれば消費者の支持を得ることができる。若者の自動車離れが起きているのは、自動車にお金をかけても、それで何時間楽しい時間を過ごすことができるのか、疑問を持っている若者が増えたからではないでしょうか。スマホに使うお金が増えているのは、それで友達とつながっているということ、そして色々な楽しい体験につながっている時間を、若者が大切にしているからではないでしょうか。もちろん、消費者に楽しい時間を提供するだけが、時間ビジネスではありません。消費者に便利さを提供して、買い物などの時間の節約に貢献するのも時間ビジネスです。コンビニやネットでの小売業が伸びているのは、買い物に貴重な時間を多く取られないようにという時間節約の価値を提供しているからではないでしょうか。時短という価値は提供する側にとっても生産性の向上にもつながります。より踏み込んだ形で消費者に有意義な時間を提供するスタイルが求められます。


「窓と美容と健康」
YKKAPという「窓」の企業があります。「窓」の認知度を高め将来的な購入につなげるため母親を対象とした交流サイトやイベントなどで美容と健康と窓の関係性を説明、発信し、窓の機能の重要性を知ってもらうことで、窓にこだわりをもってもらう取り組みを行っています。購入決定権を握る母親にアピールし中期的な販売につなげる。「冬場窓が結露する」「窓辺が寒い」、アルミ製品か、樹脂の素材か。肌の潤いなど美容のためには樹脂窓が有効。「インフルエンザと窓」「カビと窓」と季節ごとの話題と窓の関係性を紹介しています。今後も女性に向けた同社のブランドイメージを高め、窓にこだわる潜在顧客を育てていく取り組みを中期的に実施していく…この事例はこれからの美容業界に当てはめると、ヒントも多いと思います。自店が選ばれるための潜在顧客を育てていくという考え方。女性のライフシーンでは様々なことが起きています。場所、時間帯、体調などなどあげるときりがありません。また季節の特性も様々あり、それをお客様ごと個々に当てはめると、それこそ無限大になると思います。美容の重要性、健康の重要性、毛髪の可能性、美容で叶う人生の豊かさなど、様々な情報を発信していくことで、顧客を育て選ばれるお店づくりを継続的にすることができると感じます。

LIST