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マネジメントエキスプレス2015.7月号

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。

「 ユーチューブのマーケティング力! 」
動画サイト「ユーチューブ」に投稿する「ユーチューバ―」の影響力が高まっています。動画を見て商品を購入したり、動画を友人とシェアして情報を拡散させたりするケースが増え、その存在感に多くの企業も注目しています。つまり、ユーチューバ―の発信力をマーケティングに生かそうとする動きが広がっています。(雑誌ではリアルに伝えにくかったり、存在自体が遠く感じてしまうが、動画では、言葉の方言などからも親近感がわきやすい)ユーチューブに日常的に動画を投稿するユーチューバ―の存在感が増し、人気の番組は登録者数が400万人を超えています。人気の理由の1つは、「ネットらしさ」です。ユーチューバ―の多くは自分で番組を企画し、自宅などで撮影した動画もあり、舞台セットを用意する番組と比べ完成度は決して高くなく、画像や商品の使用など権利関係に配慮する点も課題になっています。それでも、本格的なプロの映像と比べ個人の好みなどが前面に出て視聴者の共感を得やすいのも事実です。特に、若い世代にはユーチューバ―や読者モデルなど、隣の席の有名人くらい距離の近い人が好まれ、その方が親近感を抱きやすくなっていると言えます。このようなユーチューバ―の影響力を企業も見逃していません。トリドール・ナイキ・ⅮeNA・ワコールなど多くの企業が取り組みを開始し、今まで到達しなかった人に興味を持ってもらうことが出来る手法としての期待が高まっています。マーケティングの成功事例として、是非ヘアサロンオーナーさまに一度見てもらいたいユーチューブが「TOSANDO」(music CM 披露宴編)です。この感動的なストーリーが話題になり、売上が配信前と比べて倍増したユーチューブマーケティング成功事例です。キーワードは、ストーリーで売る!ということです。


「 ユーチューブのマーケティング力! 」
着眼点1:売上は、客数×客単価×来店回数の3つの要素から成り立っています。客数と客単価という2つの要素だけ見ると大事な着眼点を見落としてしまします。客数だけを追いかけると客単価を犠牲にしてしまい、客単価ばかりを追いかけると客数を犠牲にしてしまい、結果として売り上げは変わりません。上記3つの要素のバランスをとることがとても大事な着眼点になります。つまり、3つの要素を数%ずつ同時にアップするために何をするのか?を考える必要があるという意味です。(3つの要素をそれぞれ3%アップすると売上は110%以上になる)そのための取り組みがとても大事になります。

着眼点2:客数を増やすための効果的な方法があります。その方法とは郵便局の始めた新しいサービスに、配達地域指定郵便物(タウンメール)があり、これは送り先の住所と名前がわかっていなくても、送りたいエリアを指定して各家庭にDMを送ってもらえる郵送システムです。このタウンメールを使い、対象者を絞り込んでDMを送るという新しいサービスが加わっています。それがGIS機能と使うということです。しかもこのサービスは無料で受けられるというのも驚きです。(タウンメールのDM発送料とタウンメールを2000通以上出すという条件はつきます)つまり、自店の顧客を分析した結果、上位20%~30%のお客さまは、例えば30代の独身、住居は賃貸マンションで年収は300万円以上という特徴があったとして、それらの特徴を持つ人で自店のお客さまではない人がサロンに来て戴きたいお客さまになります。そのような見込み客に対して集中的にDMを届けることが可能になるのです。通常のDM発送のレスポンス率は0.01~0.03ですが、このタウンメールを使うと10%以上は見込める統計データが出ています。
(DMの内容によって成果は異なる)このGISによる新規集客力に注目して下さい。

着眼点3:サロンユーザー調査の結果から、最近1年間で美容師さんからヘアスタイルの提案がありましたか?という問いに対して、提案があったと回答した方は18.9%と2割に達していませんでした。(美容師さんの提案でヘアスタイルを変更したと回答した方は79.6%で、満足したと回答した方は89.2にも及ぶという事実がある)ということは、このポイントはサロンビジネスの勝機になると考えることが出来ます。(サロン利用の不満の第1位は、気に入ったヘアスタイルにしてくれない!=10年間同じ)つまり、失客の第1位は、「ただ、なんとなく」が原因で、技術が悪い、接客が悪いなどハッキリとした理由ではなく、「ただ、なんとなく」という結果に戸惑いがあるかもしれません。自店の周りには、沢山のヘアサロンが存在していることを考えれば納得出来る部分もあるのではないでしょうか。その対策として、現代人の渇きにも似た欲求、「自己重要感」を充たすものために何をするのかが今後とても大事な取り組みになっていくと思います。

着眼点4:来店サイクルをサロン主導で管理し、短縮する活動が必要になっています。ヘアサロンさまの営業活動は、「企画力」「情報力」「提案力」の3つの要素ですが、来店回数アップに効果があるのは「情報力」です。お客さまは技術の難易度がわからないので、プロとしての情報力が威力を発揮する局面になります。どうして〇〇日までに来店する必要があるのかをリアルに伝える、そのために自店ならではのツールを作成し出来る限りわかりやすく伝えるという工夫が必要になります。参考文献としてのお勧めは、小さなサロンだから出来る極上のサービス(追田恵子・著)です。是非一度ご覧下さい。

着眼点5:サロンメニューの価値を伝えることはとても大切です。お客さまは技術の難易度がわからないのが真実。ここに向き合っていくことで、しっかり価値を伝えることが出来ます。例えば、シャンプーはどのお店でも同じだと多くのお客さまは思っています。そこで、何故自店のシャンプーは凄いのか!をメニューブック1ページを使って説明する、そうすることで、他のメニューも特別な取り組みをしているのでは…とお客さまは想像する。自店の独自性をどのように伝えるのかを見直してみるのはいかがでしょうか。参考文献としてのお勧めは、感性のマーケティング(小阪裕司・著)です。

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