資料請求はコチラ
マネジメントエキスプレス2015.3月号

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。

「 メニューの語り直しによる成果 」
あるヘアサロンさまでお客さまに毎月お送りするダイレクトメールにヘッドスパをお勧めするA4のレターを1枚同封されました。そうすると、いきなりご利用されるお客さまが増え、前年同月比で約5倍の伸びを記録されました。サロンオーナーさんは、以前から店内で意識的にヘッドスパを訴求していただけに、この伸びに驚かれ、「今まで自分達は何をやっていたのか…、何故こんなに成果が出たのか…」と考えられたそうです。いったいこの成果の鍵は何だったのでしょうか?このレターが特別上手く出来ていたのか?と言えば、クオリティとしてはごく普通のものでした。1つ目を引く点としては、ネーミングの変更です。今までは、ヘッドスパの時間と内容が異なる3つのコースがあり、シルバー・ゴールドという具合に、よくある名称を使っていました。今回、お勧めするにあたって、名称を「病みつきコース」「至福コース」「究極コース」に変更されました。確かに秀逸なネーミングですが、これだけが理由だけではなく、鍵は、「メニューの語り直し」にあったのだと思います。自店では当たり前の商品でも、A4の紙の表裏をすべてを使って語ろうとすれば、文章化すべきことを考えなければなりません。例えば「そもそもヘッドスパとはどんなことをするのか」とか「とんな人にお勧めなのか」「ヘッドマッサージを受けるとどんな良いことがあるのか」と言ったことなどです。これら1つ1つを丁寧に語り、A4の両面を埋めるようなレターを送るだけで、予想もしない成果が出ることが多くあります。つまり、「いかに人は人の話しを聞いていないのか」というシンプルな答えです。売れなくて困った商品だけではなく、定番商品や売れている商品まで、先ずはキチンと語り直していくことがとても大切なのではないでしょうか。


「 仕分けを回避するために 」
あるヘアサロンさまが今年からヘアカラーメニューの改正をされました。前回のカラーリングから4週間以内に来店すれば、20%オフの料金メニューで施術出来るという内容です。表向きは5周年記念というものでしたが、本音は消費税対策のようです。ヘアカラーはヘアサロンの売上高の5割を占めると言われています。多くの女性客は白髪が目立ち始める1ヵ月弱に1回の頻度でヘアカラーをしていますが、最近は、割安な市販品で済ませる「自宅派」が増加しています。増税などによって、ネイルやエステなどの女性の関心度が高い美容分野でも「仕分け」の対象になってきているのが現実です。来店頻度や客数の減少をどう防ぐのか直接競合と間接競合を同時に考えなければならないサロンマネジメントのこれから。例えば、ヘアサロンでのカラー代金を1万円として、月1度の来店であれば年間売上は12万円。サロンカラーとホームカラーを併用すると年間売上は最大でも6万円。今回、4週間以内で20%オフにすると8000円×12=年間9万6千円になるという計算です。すべてのヘアサロンさまに当てはまるとは限りませんが、お客さまの利用しやすさという価値を考えることは大事だと思います。2015年さらにヘアサロン業界は不振に泣いています。今、多くの女性がお金の使い方を見直しています。興味のあるサービスがリーズナブルであれば継続しようと思うのが消費者ニーズです。この辺りをどのように考えていくのか、何をするのかが、「新規集客・リピーター・客単価・来店頻度」の向上に繋がっていくのではないでしょうか。


「 新たな女性市場 」
日本の消費の主役は、40代・50代のオトナ女子へ…日本人の平均年齢が45歳となり、高齢化だけではなく、働く女性が増え、未婚・離婚などのシングル比率も上がり続け、生活の中身やモノ選びの物差しも変わっています。例えば、様々な消費項目に対し、 それにお金や時間を掛けた時に「異性・恋愛」を意識したかどうかを調べたデータがあります。服を選ぶ時に、恋愛や結婚を意識せずに服を選んだ人が約半数近くいます。つまり、心の中ではすでに「服」と「モテ」は離れた位置にあると言えます。外食やバック・靴などの雑貨、ヘアケアやスキンケアも約半数近くが「異性を意識しない」という結果になっています。(この辺りも男性美容師氷河期時代説に直結している)カルチャーからファッション、身体のケアまで「誰かのため」ではなく、「自分のため」にお金を掛けたい…そのような女性心理が表れています。その理由の1つは未来図です。これからの暮らしに対する回答は、1位が家族との暮らしですが、実際の暮らしは、1位がひとり暮らしであること。もう1つの理由は、時代の流れです。今、ヘアサロンでもエイジングケアが注目されていますが、思考も若い頃と同じという意味ではありません。「自分のためにお金を使う」新たな女性市場に対応するサービスや仕組みが必要になっています。


「 自分やお店の歴史紹介 」
スタッフ3名のあるヘアサロンさまがチラシの内容を変更して、確かな手応えをつかんでおられます。そのチラシは、メニューと価格と特典という掲載から、自己紹介・自分が大切にしていること・何故ヘアサロンを経営しているのか…などを記載したものに変更されました。すぐ翌月に売上が上がるものではないですが、地域密着で経営されているヘアサロンさまとして、確実にファンのお客さまが増えているのは事実です。ある時、オーナーさんがお客さまに来店動機を尋ねられると、「チラシとオーナーさんの笑顔で す!」と答えられたそうです。またある時に別のお客さまに来店動機を尋ねられると、「お店の考え方に共感した!」と答えられたそうです。昨今、新規売上のために大手フリーペーパーやクーポンマガジンを利用されるヘアサロンさまが多いのですが、これらを止める方がいいという意味ではなく、地域密着のお店として、ファンのお客さまを育てるために、アナログなチラシを効果的に活用するのはどうかという意味です。そして、その後に自店のホームページに連動させていく…という仕組みづくりをお勧めします。

LIST