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マネジメントエキスプレス2012.8月号

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。

「 今こそ女子力 」
接客業・販売業の最前線を支えている女性スタッフ。その中から接客や商品知識などの総合力を持つカリスマを育成する仕組みづくりが進んでいます。既存顧客をしっかりと囲い込み、価格競争に巻き込まれにくい現場力を培うのがその目的です。さらなる女性の活躍を目指す会社がどのような取り組みをしているのかをご紹介します。ある化粧品会社は社内で美容アカデミーをつくり、選抜した女性社員に対し、「 すべてはお手本になるカリスマでなければならない! 」というスローガンの元、売り場に立たせながら3年間厳しく鍛えています。先ずはメーキャップ、スキンケアなど5項目以上の実力チェック。体形面なども管理され、的確な指導が入ります。また、通 常の美容部員は担当販路別に商品を覚えればいいのですが、このアカデミー研修生は全ての項目を必須としていまます。その数は通常の2倍以上に及び、東洋医学や美しい歩き方なども学びます。担当トレーナーからは「 本当にお客さまを綺麗にする気があるの? 」と単刀直入に厳しくフィードバックが入ります。このような教育を経て、アカデミー卒業後にはカリスマ美容部員として国内外の店へ応援や指導に出向き、店頭イベントとの看板女性スタッフとして集客を担っています。インターネット通販や低価格化粧品が台頭する中で、会社のコアなファンをつくり、高付加価値商品の販促をけん引しています。この会社のアカデミー研修生は毎年選抜し、卒業生は正社員なら報酬が管理職級にアップする仕組みがあります。これらは、過去のカリスマ美容部員によって近代美容普及のため全国を回った歴史が新たな仕組みづくりに生かされています。


「 新習慣と新提案 」
ある下着メーカーが開発した自分の将来の体系を映してくれる機器が人気を集めています。体についての正しい知識を店頭で手軽に楽しく身につけてもらって、自社の高機能下着の販売につなげる戦略です。この新機器は26センチのタッチパネルを搭載していて、自分の年齢や食事、運動の量といった簡単な質問に答えた後に、胸部分を撮影すると、10年後・20年後・30年後にそれぞれ自分の胸がどのようになるかのイメージ画像を見ることが出来ます。この会社が調べたところ胸の変化が少なかった人は下着への意識が高く、自分の胸のサイズに合ったものを付けていたことから、店頭での体験を通じてこれからも最適な商品を選んでもらうようにしていく方針です。この新機器では現在の体形を100点満点で採点するので、自分が何をすべきか?という指針になっています。現在、下着をインターネットで購入する人が増えていて、店頭で試着する割合は14%しかなく、手に取って商品を確認できないため、自分の体形とは異なる下着を着けている人は70%以上いるということです。この新機器は下着を試着してから買うという習慣を定着させるといった啓発的な意味合いもあり、ショッピングモールへの設置が始まっています。今後は、インターネット通販という逆風が吹く中で、いかに消費者の意識改革を推進し、新習慣と新提案を通じて事業を成功させるのかがビジネス成功の鍵を握っていると言え、ヘアサロン業界においても、このような消費者意識を改革していく取り組みとして、カウンセリングの見直しやヘアデザインという視点からヘアライフという視点への転換、その上での新たな習慣や付加価値提案をいかに推進していくのか?という具体的な活動が重要になってくると思います。


「 真の欲求を買う 」
“ 売らない ”ことで“ 売れる ”ある婦人服店が人気を呼んでいます。売らないという前提が、普段なら着ようと思わない服へのチャレンジを促しています。その結果、女性たちが気づく真の欲求が買う決め手となっています。ここでの真の欲求とは、“ 変身したい ”という欲求です。何故これが“ 真 ”か?と言うと、お客さまは服が必要なわけではなく、“ 自分の毎日を少しだけ変えたい、今日より明日を少しだけ心豊かにしたい ”という思いがあります。これが服を買う真の動機です。では何故、売らないことが効果的なのでしょうか?先ず、買う側のチャレンジへのハードルを下げる点があります。そしてもう1つは、お店側の姿勢に関係します。売らない!と決めることにより、お店側も大胆に提案でき、結果的にお客さまの真の欲求に応えられるからです。遊び心半分で試着してみることで、変身した自分を見ることになり、強い真の欲求が買いたい!のスイッチを押すことになるからです。このお店では、このようなプロセスを経て購入したお客さまの多くがロイヤルティの高いお客さまになると確信しています。まさしく“ 服 ”を売るのではなく、“ 変身 ”を売る!・・・現在の典型的な消費とお店が提供できる商品とサービスが“ 売らない ”ことで見事にかみ合った物販ビジネスの成功事例です。ヘアサロンの現場においても、非日常的な要素を時には取り入れていくことがお客さまの真の欲求のスイッチを入れることになる場面もあります。例えば、スタイリング・・・時には少しアレンジヘア風に仕上げてみることで、ヘアライフに対する意識が向上し、同時にヘアカラーの見せ方を変えたいという欲求が高まり、お客さまご自身の自宅でのスタイリングの楽しさを広げることが出来ます。このように非常的というキーワードには、ヘアサロンの可能性をさらに広げていくチャンスが残されていると言えます。


「 ハローキティビューティースパ 」
日本発の人気キャラクター“ ハローキティ ”の女性専用スパが開業しました。母娘らで訪れ、店内に溢れるキャラクターに囲まれながら、美容師さんやネイリストのケアを受けることが出来るというお店です。他社には、ブランド衣料品や香水のショップにネイルサロンなどを併設し女性だけを受け入れる施設はありますが、これらはいずれも託児所コーナーに子供を預けて大人だけが楽しむタイプのお店です。これに対してハローキティビューティースパは、少し大きい子供と一緒に楽しむコミュニケーション型の女性サロンとして誕生し、早くも話題を呼んでいます。このように女性市場は大きく、そして奥が深いと言え、スパサロンだけに限らず多くの女性客を対象としているお店で大小様々な企画や取り組み、伸びる市場に着目した新たなビジネスモデルが生まれてくる可能性があります。“ 何をするのか ”を考える前に“ 誰とするのか ”という視点で今のビジネスを見ていくと、そこには消費の鍵を握る女性を軸にした新サービスが誕生します。今後注目されているヘアサロンにおけるメンズへの新たな取り組みもその一例だと思います。

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