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マネジメントエキスプレス2012.4月号

Management Express

ManagementExpressは、ヘアサロンさまのマネジメントにお役立て戴きたい経営情報として、
サロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。

「 新たな客層を開拓する 」
コーヒーショップもさらに競争が激化する中、タリーズコーヒーは主婦層の開拓を強化しています。商業施設にある店舗を中心に、絵本を子供に読み聞かせるイベントの実施店を拡大し、カフェインレスコーヒーのリニューアルを機に、妊婦や授乳中の主婦らの来店も促しています。店舗の周辺に住んでいるこれらの顧客層を増やすことで、午前中など集客が鈍る時間帯の稼働率を高める狙いです。現在、タリーズの来店の女性比率は約60%で主力はビジネスパーソンが占めていて、午前中は集客が一時的に鈍るため、こうした時間帯の稼働率が向上する上、固定客の確保につながるというターゲットマーケティングです。ヘアサロンにおいてもそれぞれの地域・店舗で様々な事情があると思いますが、特にフロア面積が大きいヘアサロンの場合は、1ショップ1コンセプトとは限らない、1ショップ1ターゲットとも限らないことも新たな顧客を開拓するための有効なマーケティング戦略になる可能性があると思います。


「 香りのマーケティング 」
最近の傾向として、特に差別化が難しいと言われる日用品の分野では“香り”を特徴にした商品プロモーションを展開する例が増えています。例えば、洗濯用洗剤・台所洗剤やシャンプーなどは香りも機能と並ぶ重要なポジショニング属性だと言える傾向にあります。また、購買を促すための店舗環境やブランディングとして香りを活用する動きも出てきています。身近なところでは、水着売り場にはココナッツ、アウトドア用品にはウッディな香りなどいいとよく言われていますが、香りはどんな香りでもよいというわけではなく、そこには脳科学や生理学に基づいた知見も必要になってきますが、とりわけ、香りによって思わず買いたくなる、お金を使いたくなるお店づくりができることは確かだと思います。今までお客さまに入る情報で重要なのは、見た目が8割・聞くことが2割と言われて来ましたが、これに香りが幅をきかせる時代になりました。ヘアサロンの現場においても、お客さまが自分でシャンプーを選ぶメニュー・セレクトシャンプーも、メニュー表やPOPなどでお客さまにアプローチするのではなく、実際に商品を手に取って頂き、香りも確かめて頂くスタイルのセレクトシャンプーがこれから必要になると思います。


「 プロモーションスタイル 」
化粧品業界が縮小していく中で、いかに顧客を開拓することができるのかという共通の課題がありますが、業界各社の競争が激化する中で、販売店で来客を待つのではなく、人が集まる場所に行き、消費者に能動的に接触し、集客につなげる動きが活発になってきています。特にハンドエステはどこでも手軽にできる利点があり、ショッピングモールや自動車販売店、カラオケ店などで行われ、その際にエステの予約も勧めています。ヘアサンも基本的には、PULL型営業ですが、PUSH型営業を取り入れるというイノベーションも起こり始めているのも事実です。例えば、ヘアサロンの組織での役割分担に、カットチームやカラーチームがあるように、営業チームが出来てもおかしくない時代です。ヘアサロンで取り扱っているモノを、あえて店外でカウンセリングして予約を取るという仕組みと、消費者が興味を保ち続けられるように内容を工夫し続けていく取り組みが不可欠で、“待つ”という姿勢から“行く”という姿勢への新発想が1つの鍵になると言えます。


「 人材育成がマーケティングに直結している 」
ヘアサロンに来店されるお客さまの満足をつくり出しているのは、間違いなく人にあります。ゆえに、スタッフが育っているかどうかが、ヘアサロンの繁栄に直結しているということは言うまでもありませんが、いかにスタッフを育てるのか?という考え方や取り組み方の違いが、それぞれのヘアサロンの現状とお店がつくり出す顧客満足度の違いになっていると言えます。時代が変わっています。街も変わっています。お客さまの要求もニーズも変わっています。そして、スタッフも変わっています。その変わっていく変化に、どう対応したのかが経営のすべてと言っても過言ではないと思います。私たちがヘアサロンさまにお伺いして一番着目している点は、この“ 人材育成の考え方 ”です。繁栄しているヘアサロンは、人材育成に対する新たな取り組みをされています。この新たな取り組みの中で、確実に成果に結びついているのが“ 伸びるスタッフ育成法 ”を実践されているヘアサロンさまです。この伸びるスタッフ育成法のコンテンツは様々ですが、実際によく見ていくと2つの共通項目があることがわかります。1つ目は、店内の教育が充実しているヘアサロンには、伸びる人が育ちにくい!ということです。人の成長には教育が不可欠ですが、「教育=伸びる」ではなく、自分で気づき、学び続けている人が伸びる!ということです。ある意味で、タフさが求められている今の時代における必須条件になっています。2つ目は、人間力を高める勉強会や習慣があることです。技術力と接客力など基本の大切が問われていますが、やはり伸びる人は、人一倍想いが強いと言えます。想いとは、“ 相手を思う心 ”ですので、常日頃の自分の心磨きが大事になります。ここに対して継続的に取り組みをしているヘアサロンさまのスタッフ、自分で習慣化しているスタッフが確実に伸びています。まさしく“ 成すは人にあり ”・・・ですから、このような人材育成に対する取り組みを行いながら、マーケティングを思考していくことが大切であり、どんなに優れたマーケティング戦略も実行するのは人ですから、このマーケティング戦略の実行率、継続率を高めていくことが、最大の差別化になります。そして、お客さまに対する平均接客時間が2時間を超えるヘアサロン業界において、この接客時間を有効に活用したヘアサロンに勝機があると言われていますが、これからは、さらに“ヘアケア・スキンケア・メンタルケア”など“ ケア ”というキーワードを通してお客さまのもっとキレイを創造していくヘアサロンの新たなマーケティング戦略に注目が集っています。

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