マネジメントエキスプレス 2017.2月号

当社が発行するManagement Expressは、ヘアサロンマネジメントにお役立て戴きたい 「 創客情報 」をサロンオーナーさま及びマネージャーさまに毎月お届けしています。 ( 創客情報=顧客の創造を目的とした経営情報 )



「 お客さまにプロポーズ! 」

先週の2月14日は、“バレンタインデー”でしたが、相手に思いを伝えるということは大切です。ビジネスの世界でも「マーケティングは恋愛に似ている」と言われてきました。思いを寄せる人に、いかに付き合ってもらえるか。好きになってもらえるか。どのようにGOALまでたどり着けるか。気持ちを引き寄せ、相思相愛の関係をつくる。自サロン・自分が「商品・サービス」、顧客が「思いを寄せる人」です。ここで恋愛時代を少し思い出してみましょう。①相手のことを知る②自分のことを知ってもらう③ライバルとの違いをアピールする④自分と付き合うメリットを感じてもらう⑤付き合う⑥結婚の申し込み⑦ゴールイン。今回はそのプロセスの中で、お付き合いや結婚の申し込みであるProPose(プロポーズ)に焦点を当てます。単に「あなたが好きです。結婚してください」だけでは弱く、相手の心に突き刺さるプロポーズが欲しいです。独自のプロポーズが・・・。

マーケティングに置き換えると「価値の訴求」を意味するVP(バリュープロポジション)や、「独自の売り、提案」を意味するUSP(ユニークセリングプロポジション)と言えます。このUPSのポイントは①消費者(お客さま)に対する価値の提案 ②他にはない独 自の提案 ③強力、強烈な提案の③点です。最近では、ダイソンのサイクロン方式の掃除機のUSPは、インパクトがあり皆さんも覚えておられるのではないでしょうか。「吸引力が変わらない、唯一の掃除機」。また、元テニスプレーヤーのCMでおなじみのファブリーズの「手軽に、消臭、除菌、ファブリーズしましょう」。これも、簡単に洗えないものを手軽に消臭、除菌できますよ、という提案が心に刺さりました。(注:デオフェクトしよう!でお願いします)飲食業の場合も単に「おいしい食べ物、飲み物があります」で は買ってくれません。やはり「自社だけが持っていて、顧客のニーズに応える価値」、すなわち、自社独自のVPやUSPをいかにアピールできるかが、成功の鍵です。そのためにも、誰のための提案、申し込みなのか、ターゲット(思いを寄せる人)を絞ることが必須です。例えば、かつては吉野家の牛丼の「うまい・早い・安い」のVPを求めていた顧客がいました。しかし、今はそれだけではプロポーズになりません。ライバルも同じプロポーズなのですから・・・・。時代の変化、ニーズの変化、競争が激しい時代には、いかに思いを寄せる人を飽きさせないか。常に、独自のプロポーズが必要なのです。 是非、気持ちを引き寄せ、相思相愛のプロポーズを考えてみてはいかがでしょうか。


「 ライオンの歯磨きレッスン 」


東京駅からすぐのグラン東京オーラルヘルスステーションでは、ピンクやオレンジなどの美容室のような雰囲気の歯科クリニックで行われているのが「歯磨きプライベートレ
ッスン」。まずは歯の染め出し、歯垢が残っているところが赤く染まり、磨き足りない部分がしっかりわかる。奥歯や磨き残しの多いところは、小刻みにブラシを動かしながら2本ずつ磨くことで、歯垢が取り除きやすくなるとアドバイスなどももらえる。そして、その場で練習が始まる。模型なども活用しレクチャーをしてもらえる。細かい部分には、その部分に適した道具もその場で紹介していただける。もちろん購入につながる。最後はしっかりと磨き上げられ仕上げてもらえる。60分のレッスンが3回まで受けることができ価格は1万8百円。料金には歯磨き道具が含まれており、顧客にあったもの選んでもらえる。美しい歯は日々のケアが大切ということを、1回あたり3,600円で教えてもらう。歯垢を除去してもらうだけなら、その時は綺麗になるが、普段きちんと磨いていなければすぐに歯垢は溜まってしまう。正しい歯磨き習慣を顧客に身につけるようになれると考え、視点を変えれば値段に見合う価値が出てきます。「磨けた」という思い込み
を、逆に日々のケアへの意識づけに。これは美容業界も同様で、いかにお客様の美の可能性、普段の意識づけを高めるか。そのための見せ方、レクチャー、購買でお客様の美容
寿命が伸びるのではないでしょうか。そういう意味で美容は教育産業ではないでしょうか。お客さま向けに有料のレッスン会、講習会などを通した「習慣化教育」をお考えに なられてみてはいかがでしょうか。


「 美容室 240,299軒 」

全国の美容室軒数が2,774件増え、初の24万件を超えました、従業美容師さんも8,001人増の504,698人と50万人を超えました。地元、兵庫県を見ますと新規出店514件、閉鎖(または移転)458件で56件の増加で9,228件となりました。美容師さんも283人の増の18,800人で一件あたりの美容師さんは2.04人となり、業界としてプラスになりましたが、この数字は成長なのか飽和なのか、注意深く見ていく必要があります。他府県に行かれる方もおられると思いますし、男性も入りますので一概には言えませんが、兵庫県の生産人口(15歳から65歳まで)で美容師さん一人当たりの客数は単純に割ると、174人となります。ある調査では、現在続けて通いたいと思っている美容室がある人は63.5%、ない人は36.5%というデータがあります。引き続き、しっかりと今お 越しいただいているお客さまの心を掴み、心を通わせ、お客様の魅力を継続して引き出していく必要があります。他のサービス業でも様々な業態が消えたり、生まれたりしています。ファッションとカフェが融合したり、若者向けのカジュアルなイタリアンバルが増えたり、ある食材に特化した専門店が目立つようになりました。また、讃岐うどん「丸亀製麺」を展開している神戸本社のトリドールホールディングスの子会社による、 ファストカラー専門店の展開。このように日々、経営環境をしっかりと見極めながら、 自店の強み、美容師さんの強みを磨き続けることがより大切になってきています。